Как правильно торговаться: настаивай и аргументируй

Лайфхаками и секретами успешного торга поделилась менеджер по закупкам ДТЭК ЭСКО Юлия Коропец

Чтобы выжать из сделки каждую копейку, будь то прогулка по базару, получение скидки от интернет-магазина или поставка дорогостоящей промышленной техники — необходимо быть спокойным, настойчивым и стрессоустойчивым в конфликтных ситуациях. Чтобы эффективно аргументировать свою позицию в ходе торгов, сэкономить средства для компании или семейного бюджета, нужно также уметь правильно подобрать логичные аргументы и суметь донести их до продавца.

Настойчивость и аргументация — это ключевые элементы EDO-анализа, инструмента, которым пользуются в своей работе профессиональные закупщики. EDO расшифровывается как "Essential-Desirable-Optimal" (Крайняя позиция — Желаемая позиция — Оптимальная позиция). Прежде, чем начинать торговаться, закупщик/покупатель должен для себя спрогнозировать возможные сценарии и результаты переговоров: от "крайнего случая" до "идеального желаемого варианта".

Закупщик/покупатель перед переговорами должен детально изучить продавца/поставщика, и собрать по максимум информации о нем и продукции. Необходимо сформулировать для себя цель и занять выбранную позицию согласно EDO-анализу. От выбранной позиции будет зависеть прибыль компании или удовлетворенность итогами сделки.

Рассмотрим на примере: перед вами стоит задача закупить сырье в определенном объеме, имея бюджет в 300 тыс. грн. Но это не означает, что вы должны его купить именно за 300 тыс. грн! Используя EDO-анализ, вы делите свою переговорную позицию на три варианта: крайняя позиция — 100 тыс. грн., желаемая — 150 тыс. грн. и оптимальная цена закупки в 250 тыс. грн. Продавец, понятное дело, тоже не промах — он будет вести свою стратегию будет с точностью до наоборот.

Чтобы подкрепить свою позицию фактами и конкретными вариантами, вам необходимо тщательно проанализировать рынок — производителей аналогичного сырья, дистрибьютеров, возможности конкретного поставщика, с которым будете вести переговоры. Поищите в интернете, прозвоните людей, запросите конкретные предложения и скидки!

Закупщик всегда должен помнить, что он влияет на прибыль компании. Главный фактор качества прибыли — снижение себестоимости продукции. Пример:

Выручка от реализации вашей готовой продукции — 1 млн грн.

Издержки — 850 тыс. грн.

Прибыль — 150 тыс. грн. на партии товара.

Рентабельность продукции 150/1000*100=15%

Задача — увеличить прибыль до 200 тыс. грн. То есть на 50 тыс. грн. или 30%.

Есть два варианта решения:

• Оставить тот же объем продаж (1 млн. грн.), снизив при этом издержки на 50 тыс. грн или до 800 тыс. грн. (на 5,9%);
• При том же уровне рентабельности (15%) повысить объём продаж за счет роста оборота до 1333 тыс. грн. или также на 33,3%.

Таким образом, рост прибыли на 33,3% может быть достигнут либо путем снижения издержек всего лишь на 5,9%, либо путем роста цен на 33,3%. Очевидно, что торговаться, минимизировать свои издержки, проще и выгоднее, чем повышать цену и наращивать продажи. Повысив свою цену, есть риск, что вы вообще останетесь без продаж. (Кстати, в такой же логике рассуждают и ваши поставщики).

Вот еще 12 лайфхаков для тех, кто хочет преуспеть в искусстве торговаться и стать удачливым закупщиком:

1. Никогда не проявляйте энтузиазма с продавцом. Необходимо помнить, что продавцу платят за то, что он продает. Потому в начале встречи всегда будьте скептичны.
2. Всегда реагируйте негативно на первую цену. Не нужно признавать, что его цена ниже, чем у конкурентов, даже если эта цена соответствует вашему бюджету. Это не означает, что об этом должен узнать продавец или догадаться по вашей реакции. Искренне удивляйтесь предложенной цене, задавайте дополнительные вопросы о факторах такого ценообразования.
3. Всегда просите невозможного. Если для вас ваши требования кажутся невозможными, то для оппонента они могут быть вполне реализуемы. Путем требования большего вы создадите поле для переговоров, и в случае чего сможете пойти на компромисс. Таким образом у вашего оппонента появится впечатление, что он сумел удачно провести переговоры.
4. Никогда не принимайте первую цену. Что означает первая цена? Это максимальная цена от продавца! Согласившись с ней, вы пропускаете возможность снизить цену и улучшить условия расчета.
5. Скажите им, что придется сделать все намного лучше. Таким образом вы сможете добиться лучшего качества, это применимо не так часто, но стоит озвучивать при обсуждении цены.
6. Всегда говорите, что вам надо проконсультироваться с руководством. Это позволит вам принять правильное решение в спокойной обстановке. Ведь приняв решение сразу на переговорах, вы не оставляете никаких путей для отхода.
7. Будьте умным, но разыгрывайте дурака. Чем больше вы слушаете своего оппонента, тем больше у вас шансов узнать больше информации. Скажите к примеру, что вы не поняли каких-то условий и попросите их повторить, и таким образом есть шанс, что оппонент может сказать больше, чем планировал, или что-то лишнее.
8. Никогда не идите на уступки, не требуя чего-нибудь взамен. Если вы будете каждый раз, когда будете идти на уступку, просить взамен, то у оппонента не будет большого желание просить еще раз.
9. Всегда будьте готовы прервать обсуждение. Если вы уже приняли для себя решение, условия контракта вас устраивают, или же условия расчета, но оппонент пока не полностью с этим согласился и предлагает еще продолжить переговоры, вот в этот момент нужно останавливать обсуждение. В таком случае виновным за не подписание контракта будет продавец.
10. Играйте в "хороших" и "плохих". Это часто применимая тактика, на переговорах всегда будьте доброжелательны, но оставляйте место для "плохого". Он не обязательно должен быть на самом деле плохим, но все же вы можете не соглашаться с предложенными условиями, ссылаясь на то, что ваш начальник никогда с этим не согласится, что он не пойдет на такую уступку.
11. Всегда помните, что 80% уступок делаются на последней стадии переговоров. Потратьте 20% на озвучивание проблем, которые стоит упомянуть.
12. Избегайте тупиков. Бывают случаи, что переговоры могут зайти в тупик. Поэтому, чтобы не тратить много времени и энергии на решение спора, предложите обсудить другие вопросы, а к тем вернитесь, когда будет более благоприятная обстановка.

При всех переговорах важно не забывать, что партнерство и отношения должны быть взаимовыгодным для обеих сторон.